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保险销售人员将实现“查档上岗”
◎记者 何奎
针对保险销售人员的管理再出新规。上海证券报记者近日从业内获悉，中国保险行业协会发布《保险销售人员信用档案建设办法》（下称《办法》），新规涉及信息采集、信息整理、档案管理等方面，意在加强保险销售人员自律管理、规范保险销售人员职业行为。《办法》自2027年1月1日起施行。
中国社会科学院金融研究所研究员、保险与经济发展研究中心主任郭金龙在接受上海证券报记者采访时表示，从行业实际来看，保险销售人员队伍规模大、人员流动性强，部分从业人员存在销售误导、隐瞒产品信息等违规行为。过去行业存在失信记录跨机构流转不畅的问题，少数销售人员出现“带病跳槽”现象，单纯依靠监管处罚难以实现全链条自律约束。
“为更好保护保险消费者合法权益，需要建立可查询、可追溯的从业人员信用记录，营造‘人人讲信用，保险为人民’的行业风气。”郭金龙说，在此背景下，《办法》出台可以补齐销售人员自律管理制度短板、压实保险机构主体管理责任。
信用档案涵盖四类信息
《办法》规定，保险销售人员信用档案的信息采集内容包括基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息。
北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆认为，这意味着销售人员不仅要关注销售过程中的合规要求，也要更加重视长期职业记录和个人信用维护。对于真正坚持诚信展业、规范服务客户的销售人员而言，这实际上有利于形成更加公平的竞争环境。
《办法》对职业状况信息、信用评价信息等方面要求明显细化。例如：职业状况信息包括保险行业内从业经历、从业年限、执业地域范围、跨机构流动记录；信用评价信息包括工作考核、工作业绩、工作奖惩等信息（含过往长期以来服务保单质量或长期保单有效率、13个月保单继续率、长险退保率、投诉率等）。
“对销售人员而言，最大的变化是职业信用的重要性会进一步提升，过去一次销售行为更多是对应一笔业务，未来销售人员的职业行为、信用评价等信息将形成更加连续的记录，合规表现也会越来越成为个人职业发展的重要基础。”杨帆说。
压实保险机构主体责任
保险机构作为保险销售人员信用档案的管理主体，在信用档案建立、管理、维护等方面的责任被进一步压实。
在信息整理方面，《办法》明确：保险机构应建立保险销售人员信用信息审核和管理制度；应对保险销售人员信用信息来源进行记录，使信用信息具有可追溯性；应及时整理和更新保险销售人员信用信息等。
在档案管理方面，《办法》明确：保险机构应建立保险销售人员信用档案保存、保密、安全、查阅、转递等管理制度和工作流程；应按同保险销售人员约定的用途使用信用档案信息，并依照规范程序和渠道予以信息披露等。
郭金龙表示，保险机构是档案管理主体，采集共享信息需要销售人员书面授权，同时配套异议更正、当事人声明、信用修复机制，保障从业人员合法权益，行业协会承担监督协调职责，对违规会员开展自律惩戒。
“随着销售行为约束进一步收紧，欺骗误导、虚假宣传等行为将留痕归档，同时消费者可依法查询销售人员信用状态，个人信用直接影响客户信任。”郭金龙说，未来保险机构评价导向也将发生转变，不再唯保费论，合规水平、服务质量将纳入综合评价。
引导保险行业回归价值导向
在业内人士看来，《办法》出台不仅仅是让保险销售人员信用信息可查询、可追溯，更是进一步提升保险销售的透明度和规范性，推动行业形成更加重视信用、重视长期服务的职业生态。
对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格告诉记者，《办法》对险企和营销员都将产生较大影响，例如营销员要从“话术型销售”转向“保障和资产配置顾问”，还要考资质、留痕迹、不返佣、不夸大现金价值，“未来留得住客户的是专业”。
保险机构和销售人员该如何适应新规？在郭金龙看来，对于保险机构而言：要完善信用档案配套制度，搭建升级信息管理系统，实现信息可追溯、分级分类管理；完成新老销售人员信用信息共享授权签署工作，建立量化可落地的信用评价机制，客观完整采集各类信用信息，杜绝篡改、隐匿信息；做好档案保存、异议处理、信用修复工作，落实信息安全保护，按要求向行业协会报送档案信息，开通合规查询渠道，完善社会监督举报机制。
在杨帆看来，对于销售人员而言，要从“业务导向”进一步转向“专业、合规、长期服务导向”，在产品介绍、需求分析、利益演示、客户沟通等环节严格按照监管和机构要求开展销售，避免夸大宣传、误导销售等行为。
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